Aktiivinen yhteistyö asiakkaan kanssa, kuunteleminen ja liiketoiminnan ymmärtäminen sekä luottamus rakentavat kestävän kumppanuussuhteen

Tässä artikkelissa esittelemme Lennun yritysmyyntitiimin ja pääset kuulemaan, millä filosofialla kukin myyjistä ottaa asiakkaan vastaan.

Lennun yritysmyynnin tiimissä toimii neljä myynnin ammattilaista, joista kullakin on omanlaisensa tausta ICT-alalta, myynnistä ja muista yritystoiminnan tehtävistä. Jokainen myyntitiimin jäsen suhtautuu intohimoisesti asiakkaiden tarpeiden ja haasteiden ymmärtämiseen.

Jari Toivola, toimitusjohtaja, aloitti Lennulla 1.3.2024 ja hän vetää myös yritysmyyntiä. Jarilla on 25 vuoden kokemus liiketoiminnan ja yritysmyynnin johtamisesta useissa eri yrityksissä.

Miia-Riikka Hyyrynmäki on ollut Lennulla kaksi vuotta. Sitä ennen Miia-Riikka on työskennellyt B2B-myynnin parissa eri toimialoilla.

Väinö Haapamäki on ollut kumppanuuspäällikkönä 1,5 vuotta. ICT-alalla Väinö on aiemmin ollut yritysmyynnin ja rekrytoinnin tehtävissä. Väinö opiskelee parhaillaan myynnin johtamista YAMK:ssa.

Joona Paananen on aloittanut Lennun myynnissä heinäkuussa. Hän tuo uutta intoa ja osaamista yritysmyynnin tiimiin noin 8 vuoden kokemuksella myynnistä sekä ICT-alan opinnoista ammattikorkeakoulusta.

Luottamuksellinen suhde asiakkaan ja myyjän välillä auttaa löytämään oikeat ratkaisut

Yritysmyynnissä on tärkeää luoda luottamusta asiakkaan ja myyjän välille. Lennun myyntitiimi ymmärtää, että yritysasiakkaat saavat paljon yhteydenottoja myyjiltä ja ICT-palveluiden hankinta yritykselle on monimutkainen prosessi. Luottamuksen rakentaminen on ensisijaisen tärkeää, jotta asiakkaalle löydetään oikeat ratkaisut ja asiakassuhteesta muodostuu pitkäaikainen kumppanuus.

“Yksi tärkeimpiä asioita on kuunnella asiakasta ja ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, miten ICT-ympäristö liittyy kokonaisuutena yrityksen toimintaan”, Lennun kumppanuuspäällikkö Väinö Haapamäki summaa.

Luottamuksen rakentamisessa myös henkilökemiat vaikuttavat prosessiin ja osa myyjän ammattitaitoa onkin asettua asiakkaan saappaisiin ja ymmärtää hänen tarpeitaan syvällisesti. Myyjänä joutuu ajoittain myös taistelemaan tiettyjä stereotypioita vastaan.

“Aika tavallinen suomalainen ajatusmalli on, että myyjä yrittää vain tyrkyttää jotain”, Miia-Riikka huomauttaa.

“Sen takia joskus voi viedä aikaa löytää se luottamus, että oikeasti tällä ihmisellä onkin vaan mun liiketoiminnan paras sydämellään, eikä niinkään se, että saisi myytyä jotain turhaa kikkulaa.”

Monimutkaisen tuotteen myynnissä oivallutetaan asiakasta ja ennakoidaan tarpeita

ICT-palveluihin kuuluu paljon erilaisia osia, joista osa on asiakkaalle tuttuja, osa ei. Myyjän tehtävänä onkin kuunnella asiakkaan tarpeita tarkalla korvalla. Joskus asiakkaalle tulee myös yllätyksenä, millaisia palveluita Lennulla on tarjolla tai mitkä ICT-palvelut ovat tärkeitä liiketoiminnalle.

”Viime aikana tietoturvan merkitys yrityksen toiminnassa on kasvanut. Enää ei oikein voida miettiä, että jos jotain tapahtuu vaan ajatus pitäisi olla, että kun jotain tapahtuu, niin onko yrityksen tietoturva tehty sen kestäväksi”, Joona kertoo ja jatkaa.

”Nykyinen maailman tilanne ja kehitys tuo yrityksien IT-infrastruktuuriin tiettyjä tarpeita, joiden ratkaiseminen voi olla haastavaa. Meidän tehtävämme on auttaa näiden tarpeiden kartoittamisessa ja ennen kaikkea ratkaisemisessa.”

Yritysasiakkuuden elinkaari voi olla Lennulla pitkä, pisimmät asiakkuudet ovat jatkuneet jo vuosikymmeniä. Toisaalta myös uusasiakashankintaa tehdään jatkuvasti ja uusia asiakkuuksia alkaa koko ajan. Erilaisissa asiakkuuden elinkaaren vaiheissa olevia asiakkaita palvellaan ammattitaidolla tarjoten sopivia palveluita sopivassa tilanteessa.

“Erilaisilla yrityksillä on myös erilainen tarpeiden muutossykli”, Väinö valottaa.

Myyjien ammattitaito näkyykin oikea-aikaisessa yhteydenotossa. Jos arki ja palvelut rullaavat hyvin, on turha lähteä soittelemaan asiakkaalle – toisaalta, kun toimintaympäristö muuttuu, on syytä olla oikeana hetkenä yhteydessä. Pitkien kumppanuussuhteiden luomisessa tärkeää onkin, että yritysmyyjät ovat kärryillä asiakkaan muuttuvista tarpeista. Siksi Lennulla keskitytään olemaan yhteydessä asiakkaaseen oikeaan aikaan ja ennakoimaan uusia tarpeita. Pitkän kokemuksen ja asiantuntemuksen avulla tarpeiden ennakointi onnistuu hyvin.

Jokaisella Lennun yritysmyyjällä on oma filosofiansa myyntityöhön – mitkä ne ovat?

“Mun tahto on luoda pitkäaikaisia kumppanuuksia ja olla aidosti asiakkaan apuna”, Miia-Riikka avaa omaa lähestymistään myyntityöhön.

“Tiedän, että meillä Lennulla on tarjota sellaisia palveluita, jota se asiakas tarvitsee, mutta myös niitä, joita se ei todellakaan tarvitse. Mun tehtävä on olla siinä se tulkkaaja eli mä tiedän, mitä niistä kannattaa kunkin asiakkaan hankkia.”

”Sen lisäksi, että me halutaan olla, me myös ollaan asiakasta lähellä. Meillä on Ikaalisissa ja Parkanossa asentajat ja asiantuntijat. Etätuella saa avun nopeasti, mutta meiltä pääsee fyysisestikin joku käymään asiakkaalla tarpeen mukaan.”

“Mä ajattelen, että tällaisiakin palveluita, mitä meilläkin on, pyrin myymään ihmiseltä ihmiselle. Vaikka meillä on hyvin monipuolinen tuoterepertuaari, niin tarpeet siellä taustalla ovat hyvinkin inhimillisiä”, Väinö kertoo.

”Kaikki lähtee aidosta halusta auttaa ja palvella asiakasta ja siihen perustan myös oman työni. Koen onnistuneeni, jos olemme löytäneet asiakkaalle parhaat välineet IT-ratkaisujen hallintaan sekä, että voimme molemmat jatkaa päivää hymyillen.” Joona kertoo filosofiastaan.

”IT-tarpeet voivat olla välillä haastava kartoittaa ja siinä pyrinkin auttamaan asiakasta omalla työlläni, jotta asiakkaalla on juuri tarvittava ympäristö käytössä. Tarjoamme asiakkaalle mahdollisuuden hyviin yöuniin, kun me pidämme huolen, että hänellä on juuri ne palvelut saatavilla, kun niitä tarvitaan.”

”Maailmanpoliittinen tilanne ja koko ajan kiristyvät vaatimukset yritysten tietoturvallisen toimintaympäristön saavuttamiseksi edellyttävät meiltä saumatonta yhteistyötä asiakkaan sekä myynnin ja tuotannon asiantuntijoiden välillä. Kehityksen aallon harjalla pysyminen vaatii asiantuntijoiltamme ja myynniltämme jatkuvaa kehittymistä ja myös uusien kehityssuuntien aktiivista viestintää asiakkaillemme”, Jari sanoo ja jatkaa.

”Meillä paikallisena ICT-asiantuntijana on ollut mahdollisuus olla rakentamassa asiakkaidemme digitaalista toimintaympäristöä jo pitkään ja haluamme olla se tuttu ja turvallinen kumppani jatkossakin.”